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Come costruire un programma assicurativo di Affinity

Siete sopraffatti dalla complessità dell'offerta assicurativa per i vostri clienti o soci? State offrendo un programma assicurativo di tipo "affinity" " che non sta dando buoni risultati? Utilizzate questa guida per costruire o migliorare il vostro programma assicurativo.

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06/07/2024

Come costruire un programma assicurativo di Affinity

Questa è la guida completa per creare o migliorare un programma assicurativo "Affinity". Comprendete i vantaggi di un programma assicurativo Affinity,  e di come può funzionare un embedded Insurance program. Scoprite i ruoli di broker, assicuratore e insurtech nella valutazione dei partner per un programma.

Nella nostra guida How to build an affinity insurance program (Come costruire un programma assicurativo Affinity), illustriamo le considerazioni chiave in ogni fase del processo e il potenziale impatto sulle performance del vostro programma. Adottando un approccio aperto e pragmatico, analizziamo le sfide e le complessità della creazione di un programma assicurativo Affinity

Utilizzate questa guida per:

  • Scoprire i vantaggi di un programma “Affinity”,  e di un Embedded Insurance Program.
  • Valutare se un programma “Affinity” è la soluzione giusta per la vostra organizzazione.
  • Esplorare un dettagliato processo step-by-step per costruire o migliorare il vostro programma
  • Determinare le risorse e i partner necessari per costruire un programma di successo 

Questa guida non è destinata all'uso negli Stati Uniti. Una guida separata per gli Stati Uniti sarà pubblicata prossimamente.

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Siete pronti a scoprire le potenzialità di un programma assicurativo di “Affinity” ?

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*Disponibile solo in lingua Inglese

Cliccate per scoprire di più su ogni fase del processo

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  •  Avete un'ampia base di clienti o membri?
  •  Il vostro marchio gode della fiducia dei vostri clienti o soci?
  •  L'assicurazione è complementare alla vostra attuale offerta di prodotti?

In un programma assicurativo Affinity di successo, i vostri clienti o membri dovrebbero percepire l'acquisto dell'assicurazione come un prodotto a valore aggiunto all'interno dell'ecosistema del vostro marchio, senza compromettere l'acquisto del prodotto o servizio principale. Sarebbe ideale che fossero in grado di acquistarla in modo semplice e veloce, o che la incorporassero completamente ( Embedded Affinity Program ).

Quanto il vostro target di riferimento conosce l'assicurazione e il livello di copertura di cui ha bisogno?

Questa è la base su cui sviluppare il percorso del cliente. Dovrete identificare i vari punti di contatto per l'offerta assicurativa, al fine di acquisire efficacemente i clienti o i soci o di gestire il processo di prima notifica del sinistro.

  • Chi può sostenere il rischio?
  • Volete partecipare al rischio?
  • Qual è il ruolo di un broker?

Il placement è il processo di garanzia e organizzazione della copertura assicurativa per il vostro programma assicurativo Affinity, in cui decidete chi si occuperà della parte assicurativa dell'offerta. Non sorprende quindi che la scelta di un risk partner a supporto del collocamento sia una fase cruciale del vostro percorso per la creazione di un programma Affinity. Se lo scegliete correttamente, avrete una partnership in grado di aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi. Se la scelta dovesse risultare sbagliata, il vostro programma assicurativo Affinity si rivelerebbe un problema fin dal primo giorno.

Attraverso un programma assicurativo Affinity, potreste avere l'opportunità di guadagnare una commissione sulle vendite di prodotti assicurativi (nel rispetto delle leggi e dei regolamenti vigenti). È probabile che vogliate utilizzare l'esperienza del mercato assicurativo per trasferire un certo livello di rischio a terzi, ma potreste anche voler assumere voi stessi una parte di questo rischio. Il processo di placement consiste nel decidere come affrontare questa decisione.

  • Come si può creare un percorso digitale?
  • Come potete collegare i percorsi di vendita fisici e digitali per i vostri clienti?
  • Quanti sistemi richiedono l'integrazione come parte della soluzione digitale?

Una soluzione digitale in un programma assicurativo Affinity comporta la creazione di un unico processo che regola le modalità di interazione tra le diverse discipline. Un buon primo passo è quello di valutare i processi interni che già seguite e come un programma  Affinity possa essere implementato senza causare interruzioni.

Ad esempio, potreste decidere di fornire l'assicurazione attraverso una piattaforma digitale che si connette tramite API a un elenco selezionato di partner dell'ecosistema. Oppure si può utilizzare un'applicazione mobile che viene rilasciata direttamente agli acquirenti.

Il vostro programma assicurativo AAffinity sarà specifico per la vostra azienda, quindi non c'è un'unica risposta corretta. Tuttavia, grazie a una conoscenza approfondita dei vostri processi, potrete distribuire il vostro programma ai clienti/soci al momento giusto durante il ciclo di vendita.

  • Avete una forte brand awareness?
  • Come può il vostro partner assicurativo supportare il vostro marketing?
  • Quali sono i requisiti legali e di conformità locali per la promozione dell'assicurazione?                

L'assicurazione è altamente regolamentata, pertanto esistono norme che disciplinano le modalità di commercializzazione del programma assicurativo Affinity. Queste norme cambiano da nazione  a nazione, quindi è necessario capire quali sono quelle che si applicano nello specifico. In generale, il marketing relativo all'offerta assicurativa deve essere sviluppato dal partner assicurativo scelto.

Tuttavia, questo non significa che non possiate controllare la vostra strategia di marketing o che non possiate essere coinvolti nel processo. Potete decidere come commercializzare il vostro programma, adottando un approccio light-touch o collaborando attivamente con il vostro partner assicurativo.

Poiché il marketing è un ingrediente chiave di ogni collaborazione di successo, dovreste considerare l'esperienza del vostro partner nel costruire una solida strategia di marketing, utilizzando una combinazione di tecniche collaudate e innovative per promuovere il vostro programma, coinvolgere i vostri soci o clienti e stimolare le vendite.

  • Quali fattori influenzano l'accesso ai dati assicurativi dei vostri clienti?
  • Che tipo di informazioni potete ottenere dal vostro programma Affinity?
  • Che cosa si può realizzare con questi dati?

Valorizzare la potenza di un programma assicurativo Affinity per la vostra azienda significa essere in grado di accedere a molte più informazioni rispetto a quelle che avevate in precedenza e, grazie agli insight che ricaverete dai dati, potrete contribuire a incrementare il valore del ciclo di vita dei clienti e la loro soddisfazione.

Grazie a un programma assicurativo Affinity, è possibile acquisire molte più informazioni, come ad esempio:

  • I rischi e i problemi che i vostri clienti devono affrontare maggiormente.
  • Se ci sono tipi specifici di incidenti che incidono sulle valutazioni del rischio dei vostri clienti.
  • Quali tipi di clienti hanno il maggior numero di incidenti.
  • E molto altro ancora

In generale, utilizzerete i dati dei clienti provenienti dal vostro programma assicurativo Affinity per migliorare le performance del programma, sviluppare prodotti e servizi e migliorare l'esperienza dei clienti.

  • Chi si occupa del processo di gestione dei sinistri del vostro cliente?
  • Che cosa si aspetta il cliente dal processo di sinistro?
  • Un procedimento di sinistro completamente digitale sarà accettabile?

Il processo di gestione dei sinistri è il momento in cui il vostro programma Affinity insurance sarà sottoposto alla prova da parte dei vostri clienti o membri, con conseguenze potenzialmente significative per il vostro brand.

Dovrete anche essere certi di poter monitorare la richiesta di risarcimento dalla prima notifica alla fine. In questo modo, potrete identificare eventuali colli di bottiglia non appena si presentano, garantendo l'efficienza.

Se scegliete di costruire il vostro programma assicurativo Affinity senza coinvolgere un broker, potreste non avere sufficiente visibilità sul processo: i sinistri saranno probabilmente gestiti interamente dall'assicuratore.

Un broker come Marsh documenterà tutti i processi, le informazioni, le parti interessate e creerà una serie di scenari diversi per testare lo scripting dei sinistri prima che il programma sia attivo. In questo modo è possibile identificare i possibili problemi prima che si ripercuotano sui clienti finali.

La vostra organizzazione vuole migliorare la brand loyalty, la Customer Satisfaction e le revenue?

Un programma assicurativo di tipo "affinity" o "Embedded " potrebbe essere la soluzione che stavate cercando.

Per aiutarvi a decidere, abbiamo compilato una checklist in 10 punti.

Inizia

Rapporto FAQ

Un programma assicurativo diffinity offre una copertura assicurativa per soddisfare le esigenze specifiche di un determinato gruppo, composto da individui o aziende. Può riguardare i membri o i clienti di un'organizzazione come la vostra.

La vostra organizzazione diventa lo "sponsor" del programma Affinity, consentendovi di offrire una soluzione assicurativa specifica e rilevante per i vostri membri o clienti, comprese aree di copertura specifiche che difficilmente le polizze assicurative generiche sono in grado di affrontare.

L’Embedded Insurance Program è un tipo specifico di Programma Affinity , in cui si offre un'assicurazione all'interno della transazione commerciale di un altro prodotto o servizio. L'obiettivo è raggiungere i clienti nel posto giusto, al momento giusto e con l'offerta giusta. Integrando l'assicurazione durante il processo di vendita, è possibile offrire protezione nel momento in cui il cliente acquista un prodotto e con una copertura che soddisfa le sue esigenze specifiche.

I vantaggi principali che si possono ottenere con un programma assicurativo  Affinity sono cinque.

  1. Diversificazione dei ricavi: Aggiungete nuovi flussi di entrate alla vostra attività e fate crescere i vostri profitti.
  2. Differenziazione dell’offerta: Distinguetevi dalla concorrenza con un prodotto che offre di più ai clienti.
  3. Aumento delle vendite: Migliorate la proposta di valore dei vostri prodotti e create nuove opportunità.
  4. Migliorare la brand loyalty: Fornire prodotti e servizi che permettano di fidelizzare i clienti.
  5. Migliorare la customer retention: Ottenete più dati sui vostri servizi e rafforzate la fidelizzazione.

Non tutti i prodotti o servizi possono essere utilizzati come base per un programma assicurativo Affinity. Se vendete un prodotto o un servizio che i vostri clienti/soci non ritengono utile assicurare, il tentativo di promuovere una copertura assicurativa non creerà i risultati desiderati.

Tuttavia, potreste rimanere sorpresi dall'ampia gamma di settori in cui un programma assicurativo "Affinity" è particolarmente adatto. Se operate in uno di questi settori, vi suggeriamo di contattare gli esperti di Marsh per approfondire l’opportunità (si noti che non si tratta di un elenco esaustivo):

  • Automotive
  • Associazioni (commerciale, professionale e generale)
  • Edilizia e costruzioni
  • Fornitori di formazione
  • Apparecchiature ed elettronica di consumo
  • Agenzie immobiliari/gestori di immobili
  • Istituti finanziari
  • Franchising
  • Logistica
  • Sharing economy e mobilità
  • Piccole e medie imprese (PMI) e microimprese
  • Sport, intrattenimento e media
  • Telecomunicazioni

La creazione di un programma assicurativo Affinity può essere impegnativa a causa di vari fattori. Di seguito abbiamo illustrato i cinque fattori principali.

  1. Non esiste un approccio unico quando si tratta di sviluppare un programma assicurativo Affinity. Ogni programma viene personalizzato in base alle caratteristiche e alle esigenze uniche della vostra base di clienti o membri e della vostra struttura organizzativa.
  2. Navigare nel panorama normativo può essere scoraggiante, poiché le normative assicurative variano da una giurisdizione all'altra e possono essere soggette a modifiche.
  3. La creazione di partnership con gli assicuratori, la negoziazione dei contratti e la garanzia di conformità ai requisiti legali e normativi possono aggiungere ulteriore complessità al processo.
  4. Comprendere la base dei clienti o dei soci per identificare il tipo di prodotto assicurativo in grado di soddisfare le loro esigenze e sviluppare la strategia di distribuzione aggiunge un ulteriore livello di complessità.
  5. Senza un alto grado di competenza digitale, è difficile ottenere un'esperienza digitale senza soluzione di continuità e integrare i sistemi tecnologici attuali senza una revisione costosa.

Marsh ha semplificato il processo di creazione di un programma assicurativo Affinity. Vi accompagniamo in tutte le fasi del processo, dalla valutazione se l' Affinity è adatto a voi, alla valutazione della vostra base clienti e del vostro processo di vendita, alla valutazione dei risk partner, alla valutazione delle vostre capacità digitali, allo sfruttamento degli insight di marketing e dei dati, alla definizione del processo di liquidazione dei sinistri, fino all'evidenziazione degli aspetti normativi per l'espansione transfrontaliera.

Applichiamo metodi e tecniche che abbiamo appreso in decenni di offerta di programmi Affinity. Questi costituiscono la base di un processo interativo con il quale cerchiamo costantemente di migliorare l'esperienza dei clienti Affinity sulla base della nostra profonda comprensione del mercato e dell'impatto delle ultime innovazioni. Il nostro team di esperti fornisce una soluzione end-to-end per creare un'offerta Affinity efficace.

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